Jan 16, 2020
Hallo und herzlich willkommen, heute habe ich ein paar Inhalte vom IT-Unternehmer Event 2020 für dich!
Das Phasen - Modell
Wo befindest du dich jetzt auf der Reise von deinem Unternehmen?Alles beginnt mit der Idee. Hast du bereits eine? Ein klares Bild? Oder weißt du es noch nicht ganz genau? Irgendwann überführst du die Idee in ein Konzept. Dieses schreibst du nieder, erarbeitest vielleicht einen Businessplan oder beginnst damit, Zahlen zu wälzen. Du beschreibst das Problem der Leute und fängst an, dich auf einen Preis festzulegen, eine Absatzmenge festzulegen, Investitionen, laufende Kosten.
Bist du mit deinem Konzept zufrieden, geht’s in die Validierung. Dann fängst du an, dein Businessmodell auszuprobieren, ob das alles auch wirklich so funktioniert. Validieren ist der kritische Punkt, dein erster wirklicher zahlender Kunde. Dann weißt du, es gibt draußen Menschen, die wirklich Geld für dein Produkt ausgeben. Und nur auf tatsächliches Geld folgt auch ein brauchbares Feedback.
Auf die Validierung folgt die Wachstumsphase. Hier kannst du schauen, dass du so schnell wie möglich Neukunden akquirierst. Es wird vom Ergebnis zurück geplant, das heißt, du schaust erstmal, wie schaut dein fertiges Unternehmen aus und dann überlegst du, was du bist wann erledigen musst, um dahin zu kommen.
Das Ganze ist ein Kreislauf, den man immer wieder nachjustiert, mit neuen Produktideen oder neuen Zielgruppen.
Im Grunde hat ein erfolgreiches Unternehmen drei Schlüsselfaktoren:
1. Sichtbarkeit: Die Menschen wissen, dass es dich und deine Leistung gibt.
2. Attraktives Angebot: Leute die von dir erfahren, fühlen sich auch tatsächlich angezogen.
3. System zur Neukundengewinnung: Du verlässt dich nicht auf Empfehlungen, sondern setzt wirklich strukturiert einen Prozess zur Neukundengewinnung auf.
Dein Ziel für 2020
Wenn du dir jetzt also dein konkretes Umsatz- und Neukundenziel setzt, startest du am einfachsten mit deinem gewünschten Einkommen. Was möchtest du am Jahresende auf deinem Konto haben und was an Umsatz? Aus diesen Zahlen, dem durchschnittlichen Preis, dem durchschnittlichen Umsatz und Gewinn kannst du dann ableiten, wie viele neue Kunden du eigentlich pro Monat brauchst.
Als nächsten Schritt schaust du, was bisher überhaupt für dich funktioniert hat. Wenn eine Methode schon länger gut für dich funktioniert hat, kannst du schauen, ob du diese nicht weiter ausbauen kannst. Erst dann macht es Sinn, ganz neue Sachen auszuprobieren.
Vertriebsmodelle
Für deine Neukundengewinnung ist auch ein bisschen Vertriebswerkzeug nötig.
Das wichtigste ist, dass du für dich ein Modell hast, wie du von jemandem, der dich noch nicht kennt, hin zu jemandem kommst, der dich beauftragt hat.
Die Sales Pipeline ist eins der Modelle: Wenn ein neuer Kontakt reinkommt, der noch nichts mit dir zu tun hatte, kein Meeting, kein Angebot, dann schaust du erstmal, wer ist das eigentlich. Was hat er für einen Bedarf und wie sieht das Budget aus. Du musst dann in Kontakt kommen, einen Termin vereinbaren. Letztendlich ist es egal, ob du mit der Sales Pipeline, einem Sales Funnel oder ähnlichem arbeitest, wichtig ist, dass du dir im Klaren bist, es gibt mehrere Schritte zwischen einem Menschen, den du nicht kennst, bis hin zu dem wirklichen Auftrag. Du ermöglichst deinen Kunden, die ein Problem haben, dieses Problem zu lösen und dich so einfach wie möglich zu beauftragen.
Die Schlüsselfragen
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Wem verkaufe ich eigentlich etwas, wer ist meine Zielgruppe
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Welches Problem löse ich damit und ist der Kunde sich bewusst, dass er das Problem hat
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Welches unwiderstehliche Angebot kann ich ihm unterbreiten, damit er mit mir zusammenarbeitet
Was ich dir dafür empfehlen kann, ist eine deutsche Management – Methode, eine engpasskonzentrierte Strategie über 7 Schritte:
Werde dir über deine Ist-Situation und deine Stärken klar. Was sind deine Kompetenzen und was wäre das erfolgversprechendste Geschäftsgebiet ausgehend von diesen Stärken. Dann schau, für wen könnte das interessant sein, wer ist meine erfolgversprechende Zielgruppe? Als nächstes spezialisierst du dich auf die Schnittmenge zwischen einem Themengebiet und einer Zielgruppe. Der nächste Schritt ist dann zu gucken, was ist eine konkrete Problemstellung, die meine Zielgruppe wieder und wieder hat. Was gibt es schon da draußen, wie wird dieses Problem bisher gelöst? Du musst dann nichts Neues erfinden, aber überleg dir, wie kannst du den bisherigen Lösungsansatz optimieren? Wie bekommst du das Ganze vielleicht in einem Drittel der Zeit hin? Der letzte Schritt ist dann, dass du ein konstantes Grundbedürfnis erfüllst, damit du unabhängig von den Trends bist.
Sichtbarkeit und Kommunikation
Zum Schluss ist noch wichtig, dass du die eine Plattform findest, das eine bestimmte Format, welches du selbst gerne nutzt, was zu dir passt und was auch für deine Zielgruppe funktioniert. Mach es dir zur Gewohnheit, jeden Tag, jede Woche, dort sichtbar zu sein. Auf gar keinen Fall sollst du permanent online sein und tausende Kommentare schreiben, mach lieber gezielt gute Beiträge. Lebe das aktiv und mach das nicht zum Selbstzweck für Likes und Follower, sondern primär, damit die Leute so schnell wie möglich mit dir ins Gespräch kommen, du sie kennenlernst und in den Dialog eintauchen kannst.
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